銷售經理最難的是什麼？ 說服買方他需要這種特定的產品或服務。 大多數經驗不足的賣家受到客戶反對的阻礙，他們根本不知道如何回應這些言論。 結果，買方離開並從另一個更有技巧的談判者那裡獲得類似的產品。 因此，有必要知道如何處理客戶在銷售中的異議。
異議的原因和類型
在開始與反對意見鬥爭之前，有必要了解他們被稱為什麼類型，也就是說，試圖更好地了解潛在買家。 如果不這樣做，那麼反對銷售的工作就不會成功。
總的來說，反對的原因只有一個 - 客戶不喜歡你提供的東西。 以下是選擇：客戶對建議的條件不滿意，或者他根本不明白你的產品（服務）比他習慣購買的產品更好。
反對類型也是兩種分類和不合理的。 客戶的絕對反對意見不符合您的條件 - 價格，條款和質量等。 在這種情況下，買方以鮮明的形式表達他的不滿。 一個絕對異議的例子：“你對我施加了什麼！ 我更便宜地採取同樣的事情。“ 在80％的案例中，這種反對意見是由於提案製定不正確而產生的。 因此，與客戶異議的工作應從準備產品（服務）的介紹開始，有必要找到其優於現有類似物的優勢並正確地呈現它們。 20％的類別反對案例是由於客戶希望討價還價。
如果客戶不具備所有信息的完整性，並通過相當有爭議的理由解釋他的拒絕，就會產生不合理的反對意見。 這種反對意見的例子：
- 幾年前他與你一起工作，感到不滿。
- 他們說你有交貨問題。
- 當然在兩個月內你會提高價格。
- 貨物很好，如果它有......我會接受它。“
在銷售中處理這種反對意見甚至更容易，因為客戶自己在此理解他的論點不具說服力。 因此，將買方的想法引導到正確的方向將非常簡單。 雖然有時候客戶不能證實他的觀點，但你的說服不適合自己。 也許他是他的供應商的朋友，所以只有超級好的條件才能說服他走到你身邊。 還有一個選擇，你說服的人是搬運工。
在確定了異議的原因和類型後，您可以繼續與他們作鬥爭。
回答異議的技巧
當然，每種情況都不能被考慮，因此，要成功克服異議，必須遵循一些規則。
- 把客戶視為合作夥伴，而不是對手。 許多經理潛意識地認為與買方溝通是一種鬥爭。 如你所見，結果是可憐的。 事實上，反對意見應該是高興的，因為對你來說，客戶自己也有機會消除他的恐懼。 如果一個人離開，承諾考慮該提議將會更糟。
- 與客戶建立情感聯繫。 如果買方信任你，那麼你會更容易同意你的觀點，而更少的人會反對。
- 嘗試了解更多關於客戶的需求。 這將有助於您完全按照買家的需求展示商品。
- 澄清異議的含義。 一個人可能因為各種原因而抱怨價格過高：他可能沒有足夠的錢購買商品，或者他可能以較低的價格看到相同的商品。 如果你發現有擔保的人破產，並會為他提供更廉價的產品，你可以冒犯並失去客戶。
- 尋找隱藏的動機。 例如，對商品成本高的投訴形式的反對可能是買方在供應商（模型）中的不確定性。 因此，您需要提出其他問題：“對您而言，價格是決定性因素”，“您只對成本感到不滿意。” 通常回答這些問題，客戶分享他們真正的疑惑。
- 不要與客戶爭論，而是要朝正確的方向引導他的思想。 你越說服客戶，他越會相信自己懷疑的正確性。 因此，同意他的看法，並立即給出你的論點。 例如，“是的，你是對的，但同時......”。
- 要有說服力。 發展形象思維，學會在對話中使用隱喻，諺語和說法。 因此，將您的信息傳達給客戶會更容易。
總而言之，一位出色的賣家曾經說過：“反對不是死路一條，而是導致出售的階梯。”